こんなお悩みありませんか？
・もっと売上を伸ばしたい
・競争が激しい市場で勝ち抜きたい
・売上アップや市場で勝ち抜く方法を教えてほしい
このように、もっと売上をアップを目指したい！
他社より市場のシェアを伸ばしたい！と思ってませんか？
この記事を読めば、潜在欲求層と呼ばれる顧客を獲得する方法が分かります。
この層はボリュームが大きいので売上アップもできて、市場で勝ち抜き、
中長期での売上も期待できます。
【差別化・集客→信頼構築→販売】この流れでアプローチする
以下で潜在欲求層の説明やアプローチの流れを説明します。
潜在欲求層とは？
顧客は「欲求なし層」「潜在欲求層」「顕在欲求層」の3種類があります。
顧客によって要望や状況が変わってくるので、欲求別に３つの層に分けられます。
①【欲求なし層】（一番ボリュームが大きい層）
→そもそも集客されるサービスや商品等に興味がない層
②【潜在欲求層】（ボリュームがそこそこある）
→集客されるサービス等には興味があるが、
今すぐ必要性を感じず、購入までに至らない層
③顕在欲求層】（ボリュームが少ない層）
→サービスを最初から欲しがっており、購入への行動を起こしやすい層
売上を伸ばしたい、競争が激しい市場で生き残るためには、
2番目に顧客層が厚い「潜在欲求層」を取り込むことが必須になります。
潜在欲求層を取り込むことができれば、売上の拡大や中長期での売上も期待できます。
なので、この層をターゲットにするメリットは大きいのです。
潜在欲求層へのアプローチの内容
潜在層へのアプローチの流れを説明すると、
①あなたの商品・サービスを他社と差別化・比較をする
②興味を持っている顧客・将来顧客になりそうな人達を
囲い込むために顧客リストを作成
③顧客に無料で商品を提供・有益な情報発信して、
商品・サービスへの信頼をつくる
④商品・サービスの購入の案内をする
この内容で潜在顧客層へアプローチします。
商品・サービスに興味があるお客様に的確にアプローチできる
商品・サービスが持つ価値を、
求めているお客様に対して的確に伝えないといけません。
商品等の価値と顧客の商品への期待がズレた場合、
商品等のイメージが低下して売上に悪影響となるリスクがあります。
期待して買った商品が、イメージと違ったら二度と買いませんよね
期待した反動で感情的になって、
その商品への口コミに低評価をつけてしまうかもしれません。
なので、商品等の価値とお客様のニーズにギャップがないように、
あなたの商品・サービスに興味がある層に的確にアプローチしなければいけません。
潜在欲求層へのアプローチ方法【差別化・集客→信頼構築→販売】
潜在欲求層への集客・差別化、信頼構築、販売の例をご紹介します。
集客方法【SNS・YouTube・LINE公式アカウントの登録】
商品やサービスを購入したことがない人でも、
SNS・YouTubeであれば、 文章・画像・動画などで
商品等の内容やイメージが適切に伝えることができます。
興味を持った人にはLINE公式アカウントに誘導して、
登録してもらい、顧客リストを作ります。
ただし、このような手法でアプローチしているライバルは多いので、
あなたの商品・サービスの差別化が必要になります。
差別化【顧客にとってベストな提案】
差別化とは、顧客を絞って、顧客にとってベストな提案、競合の提案と比較することです。
【差別化とは】
①顧客を絞る
→顧客を絞らないと万人向けの提案になるので、顧客を絞る
②顧客にとってベストな提案をする
→他社よりも良い「ベター」ではなく、
顧客にとって「最適なベスト」の提案ができるように
③競合との提案を比較する
→その提案を競合も実施していないか、
実施していたら勝てる見込みはあるかを考える
差別化を考えるプロセスで大切なことは、自分は誰の力になりたいか？
その人たちの悩みは？を考えることです。
これができる企業や個人が上手く集客できており、
逆を言えばこれができないと上手く集客ができません、
それぐらい重要なことです。
信頼構築して販売【無料で価値を先に知ってもらう】
顧客に人にお金を使ってもらうためには
商品・サービスへの「信頼」が必要になります。
信頼できる国産の食品と、価格は安いけど怪しい海外産の
同じ食品があれば 国産の食品を買いますよね。
もし、海外産の食品を買えば健康面に何かしら影響が出てしまうと
心配に思い、安心できる国産を選ぶと思います。そんな感覚です。
なので、人にお金を使ってもらうためには商品・サービスへの「信頼」が必須です。
商品・サービスの信頼を高める方法としては、
その商品等の良さを証明しなければいけません。
まだ信頼の無い商品等・サービスの良さを証明するためには、
無料の商品サンプル配布やサービスに関する有料級の
情報発信を無料で行って、（SNSやYouTubeなど）
先に商品・サービスの信頼を得ることです。
【無料の商品サンプル、有料級の情報発信】＝価値の先出し、信頼を得る
このように商品・サービスの価値を先に知ってもらうことで、
顧客が安心や信用をしてくれて、商品・サービスの購入に繋がります。
潜在欲求層を取り込み売上アップを目指そう！
売上を伸ばしたい、激しい市場で勝ち抜きたいと思っている方は
潜在欲求層の取り込みが必須になります。
この層は、商品・サービスへの興味はあるが、
購入する行動まではいたらないので購買意欲を刺激して購入に繋げます。
しかも、中長期で売上が継続するほど層のボリュームも厚いので、
ぜひ、潜在欲求層へアプローチしましょう。
